Сайт для настоящих мужчин      

Новые комменты

  • мамочки троих сыночк
    А если секса вообще нет, даже захудалого, да и при живом то муже? Как быть

    Подробнее...

     
  • Aleks
    Да долгий секс это хорошо у меня было до 4 часов

    Подробнее...

     
  • Hitman
    Есть люди, которые не могут сконцентрироват ь внимание при чтении. Я тоже отношусь к этой категории.

    Подробнее...

     
  • Голос
    Самое главное - это Ваш голос!!! Даже если Вы не инвалид, но у Вас плохой голос(не речь, а голос!) ...

    Подробнее...

Как вести себя с покупателем?

Как вести себя с покупателем?

В этой статье мы с вами узнаем, как правильно вести себя с покупателем и рассмотрим несколько, интеллигентных способов и приемов, с помощью которых вы сможете грамотно объегорить посетителя и заставить его купить товар.

Эти уловки широко известны и просты в использовании. Если вы продаете товар или оказываете какую-либо услугу, то эти советы помогут вам увеличить продажи, ну и соответственно вашу прибыль.

Итак, вы провели все необходимые манипуляции с рекламой и у вас стали появляться первые посетители. Вам нужно этих посетителей превратить в покупателей. Неважно магазинчик у вас или офис, продаете ли вы сами или наняли рабочих, которые выполняют часть ваших дел - ваша задача, не упустить привлеченного рекламой посетителя и поменять его деньги на свой товар.

Процесс превращения посетителей в покупателей, называется конвертацией. Процент конвертации рассчитывается из того, сколько человек из 100 посетителей купят у вас товар. То есть если к вам в магазин пришли 100 человек, а с покупкой вышло только 3, то процент вашей конвертации соответственно будет 3%

Ну с этим думаю все понятно, теперь давайте для начала рассмотрим парочку распространенных и известных способов, с помощью которых вы сможете увеличить свои продажи, а потом поговорим о том, как следует вести себя с покупателем.

"Поинтересовался - покупай!"

Суть этой уловки в следующем. Когда посетитель всего лишь интересуется товаром, продавец начинает вести себя и общаться с ним так, как будто он уже сделал выбор и хочет купить этот товар. То есть продавец не задает вопрос "Будете ли вы покупать этот товар?", а спрашивает к примеру "Вам подарочную упаковку или пакет?" "Вам сколько взвесить?". Продавец также может просто взять товар и начать взвешивать или начать заполнение формы заказа. Таким образом большинство покупателей, которые хотели всего лишь посмотреть, не решаются сказать это продавцу и совершают покупку. Этот прием прост в исполнении, к тому же не сильно агрессивен. Если покупатель не поведется, то продавец всегда сможет дать заднюю и сказать, мол извините я думал вы собирались его купить.

"Вам чай или кофе"

Продавец предлагает покупателю два безпроигрышных для себя варианта, какой бы вариант не выбрал покупатель в любом случае он устроит продавца. Пример: "Вам одну порцию или две?" "Вам завернуть в красную упаковку или черную?" "Вы чай будете с булочкой или пирожным?" и т. д.

Для покупателя это получается выбор без выбора, психологическая ловушка, выбраться из которой можно, только если обдумать предложенное.

Чтобы лишить покупателя времени на обдумывание, продавцу нужно произнести предложение в быстром темпе, так как быстро заданный вопрос, требует быстрого ответа! Находясь в "цейтноте" покупатель не сможет срастить, что к чему, подумать и принять верное для себя решение. Его мозговая извилина, делая выбор, пойдет по самому легкому и короткому пути и выберет одно из двух предложенных вариантов, а не будет делать выбор между "брать или не брать". Очень распространенный прием, который обязательно стоит испытать на практике.

Ну а теперь давайте перейдем к вопросу "Как вести себя с покупателем?"

Наверняка вы не раз сталкивались с такой ситуацией... Вы заходите в магазин, а продавец сразу же начинает навязывать свой товар и помощь в его выборе! "Могу ли я вам чем-нибудь помочь?" "Что вы хотите выбрать?" "Вам куртку? Джинсы? Сковородку?" Я думаю что у всех, такое поведение продавца, кроме раздражения и желания уйти, больше ничего не вызывало.

И также бывают совершенно противоположная ситуация, когда продавец даже поздороваться забывает. Вы заходите, а он сидит, ковыряется в носу и не обращает на вас абсолютно никакого внимания. Вы заинтересовались товаром, а он и не шелохнется даже. В таком случае тоже хочется развернуться и пойти в другой магазин. Покупатель редко когда сам будет просить помощи у такого продавца, ну только если товар действительно очень нужен или его стоимость намного меньше, чем в другим магазинах.

Если вы, будучи продавцом, будете вести себя также, выбрав какой-то один из этих двух вариантов, то мало того что вы продадите товара в разы меньше чем могли бы продать, так еще и распугаете постоянных покупателей, которые вряд ли к вам зайдут еще хотя-бы раз.

Что же делать? Выбираем компромиссный вариант, некую золотую середину. Вы не должны быть излишне навязчивы и в то же время черезчур пассивны.

Итак, вы продавец. К вам в магазин заходит покупатель. Вы улыбаетесь, здороваетесь и остаетесь на том же месте где и находились. Не нужно сразу вставать и бежать на помощь. Можно еще добавить ненавязчивую фразу "Если что-то понадобится - обращайтесь". Покупатель проходит, начинает смотреть товар, только тогда вы встаете и подходите поближе, но не приближаетесь слишком близко! Держите приличную дистанцию, что-бы у покупателя не было ощущения, что вы ходите за ним по пятам. И в тоже время, если покупатель захочет что-то у вас спросить, то он должен суметь это сделать, всего лишь развернувшись к вам лицом. Именно в этот момент вы должны к нему подойти.

Вы также можете проявить инициативу, не ждать пока посетитель сам у вас что либо спросит, но только в том случае, если вы заметили что человек заинтересовался каким-то определенным товаром. Когда покупатель долго задерживается у полки, рассматривает товар, то в это время вы можете подойти поближе, чтобы вас было хорошо слышно, но не вторгаясь в личное пространство и словно экскурсовод начать рассказывать про этот товар. То есть ваша задача не впаривать нагло товар, не продавать его, а всего лишь дать покупателю больше информации об этом товаре!! Начать стоит с одного, двух предложений. Если покупатель заинтересуется, то он обязательно у вас спросит подробности. Не нужно говорить информацию, которая указана на ценнике, скажите о качестве товара или о его удобном использовании. Фразы не должны выглядеть изученными, шаблонными, будьте проще, станьте приятным собеседником для вашего покупателя.

Теперь пару слов о самом ценнике. Когда покупатель не общается с продавцом, то информацию о товаре он получает с ценника или с информационной таблички, возле товара! А что покупатель сделает если недополучит нужной информации? Конечно он может спросить у продавца, а может и просто уйти. Поэтому не стоит обходиться минимальной информацией на ценнике, где будет указано только название, цена, ну и может быть основные характеристики и то написанные таким способом, что не каждый покупатель разберется в этих обозначениях. Обязательно укажите дополнительную информацию о товаре!

Вот к примеру возьмем любой интернет-магазин, там у покупателя нет возможности общаться с продавцом, всю информацию он получает из описания к товару и основываясь только на этом, принимает решение о покупке. Чем лучше и грамотнее составлено это описание, тем больше вероятности, что человек приобретет, тот или иной товар. В офлайне все тоже самое, ценник - это помощник продавца, который выполняет если не всю, то какую-то часть его работы.

Не стоит забывать, что далеко не все посетители станут у вас что-то покупать, даже если вы очень грамотно будете себя вести. Некоторые действительно заходят просто посмотреть, или ищут товар которого у вас нету, разворачиваются и уходят. Ну или те, кто например просто решил немного согреться в морозную погоду, а делает вид что собирается что-то купить:) Не стоит расстраиваться, это неизбежно, не существует 100% конвертации! Со временем вы уже чисто интуитивно будете чувствовать, и сразу определять кто купит у вас что-нибудь, а кто уйдет с пустыми руками.

Если вы только начали свой бизнес или у вас маленький магазинчик - то при возможности торгуйте сами!!! К чему эти понты? Нанимать кого-то, тратить деньги, строить из себя крутого бизнесмена. Торгуйте сами - это абсолютно нормально, когда появится острая необходимость нанять рабочего, только тогда нанимайте. Ведь вам нужно будет еще найти смышленого человека, обучить его, заготовить ему речевки, ну и конечно придется поощрять его за хорошую работу, для стимула работать лучше и продавать больше. Ведь число продаж напрямую зависит от профессионализма продавца, а у нас чаще всего продают те, кто не смог устроиться на другую, более высокооплачиваемую работу.

На этом пока остановимся, об остальном поговорим в следующих статьях. Удачи в продажах.

С уважением, Дмитрий. Автор сайта super-mens.ru


 

Следующие материалы:
Предыдущие материалы:

загрузка...

Если вам понравилась статья, вы можете подписаться на обновления сайта super-mens.ru, чтобы не пропустить самое интересное! Это займет у вас всего несколько секунд!

Комментарии  

 
+2 #1 Константин 08.03.2013 09:03
Спасибо, хорошая статья! Все по делу и конкретно.
Ответить
 
 
0 #2 Света 16.04.2013 05:24
Согласна с автором, очень многое знакомо. Лучший способ понять как вести себя с покупателем это поставить себя на его место. Ну и вспомнить что нам нравилось или не нравилось в поведении продавца когда мы что-то покупали.
Ответить
 

Добавить комментарий


Популярное

загрузка...